Parcours de formation à distance sur les Techniques de vente : LES DIFFERENTES ETAPES DE LA VENTE EN FACE A FACE -
Taux de satisfaction :
10,0/10
(1 avis)
Formation créée le 11/05/2020. Dernière mise à jour le 20/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Développer ses connaissances liées aux étapes de la vente en face à face
- Maîtriser les 5 étapes de l'entretien de vente
- Pratiquer l'écoute active
- Développer sa maîtrise dans l'identification des besoins des clients
- Découvrir les techniques de questionnement pour mieux argumenter
- Savoir traiter une objection
- Savoir négocier gagnant-gagnant
- Maitriser les techniques de closing
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face
Prérequis
- Avoir accès à un ordinateur équipé d'une webcam et une connexion internet
Contenu de la formation
-
Savoir structurer un entretien de vente
- Les différentes étapes de vente
- Les règles d'or de l'entretien
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Focus sur la présentation
- La forme (la règle des 3/20) et le fond (méthode OPA)
- La phrase d'accroche avec le Pitch Elevator
-
Focus sur la découverte des besoins clients
- Qu'est ce que la phase de découverte
- Les différents types de questionnements
- L'écoute active
- Les techniques de reformulation
- Les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
- Déterminer les motivations d'achat (SONCAS)
- Quizz en ligne
-
Focus sur l'argumentation
- Transformer les besoins en levier à la vente
- Argumenter en CAB
- Mise en pratique CAB
-
Focus sur le traitement des objections
- Qu'est-ce-qu'une objection?
- L'attitude à adopter face à une objection
- La technique de traitement des objections
- L'annonce du prix
- Mise en pratique sur le traitement des objections
-
Focus sur la négociation
- Définition
- Se préparer avec la matrice des concessions/contrepartiesLa psychologie du prix
- La négociation gagnant-gagnant avec le dilemme du prisonnier
- Reconnaitre les signaux émis par l' autre
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Focus sur la conclusion
- Choisir le bon moment
- Les techniques de closing
- Reformuler les accords
- Quiz final
Équipe pédagogique
Sandrine RAJAONA, Formatrice de la société SOCIUM Conseils. Expertise RH, commerciale et conduite du changement 10 ans d’expérience commerciale pure 12 ans d’expérience en ressources humaines 3 ans en conseil en organisation et en management de projet MASTER2 Ingénieur d'Affaires -David MARGERIC, Formateur sous-traitant de la société SOCIUM Conseils. Expert en Stratégie & pilotage de projets de conduite du changement 10 ans d’expérience en conseil stratégique, management de projet et formation 12 ans d’expérience en commerce et management DUT TECH. DE CO Praticien PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Classe virtuelle
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en ligne
- Mise à disposition en ligne de documents téléchargeables à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
taux de satisfaction des apprenants = 100%
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10
(1 avis)
Capacité d'accueil
Entre 1 et 5 apprenants